Greining neytenda. Tölfræði fyrirspurnir íbúa. Markaðsrannsóknir

Í dag er árangursrík atvinnuþátttaka ómögulegt án þess að stunda markaðsrannsóknir. Fyrir þá félög sem framleiða vörur eða þjónustu, veita ráðgjöf eða taka þátt í viðskiptum er mikilvægt að læra neytendur, þarfir þeirra, sérstakar og stöðluðu fyrirspurnir og sálfræðileg og menningarleg þætti sem leiða þá í kaupferlinu.

Hvað felst í greiningu á mörkuðum

Aðferðin við að safna upplýsingum um markaðsaðstæður fyrir sölu á vörum, neytendarspurningum og helstu þróun samkeppnisumhverfisins eru mikilvægur þáttur í starfsemi markaðssviðsins . Mörg ákvarðanir varðandi magn og uppbyggingu vara, svo og aðferðir til kynningar og sölu, byggjast á þeim upplýsingum sem sérfræðingar fá vegna greiningu á mörkuðum. Til þess að gögnin séu eins áreiðanleg og gagnleg fyrir fyrirtækið skal greiningin innihalda eftirfarandi:

• Teikna almenn einkenni markaða þar sem vöran er ætlað að selja, auk þess að meta magn þeirra og reikna hlutdeild fyrirtækisins.
• Að læra virkari markaðsþróun, spá fyrir um hugsanlegar breytingar og skilgreina helstu þætti sem hafa áhrif á þessar breytur.
• Samsetning grunnkröfunnar sem neytendur gera við vöruna.
• Greining á samkeppnisaðilum: tæknilega getu þeirra, markaðsáhrif, upplýsingar um verð og gæði vörunnar.
• Að bera kennsl á þá kosti sem fyrirtæki hefur yfir keppinauta.

Markaðssetning og verkefni hennar

Aðalmarkmið markaðarins er að hagræða ferlinu við að selja vörur eða þjónustu með því að bæta samræmi þeirra gæði og samsetningu við þarfir notenda. Með öðrum orðum ætlast yfirmaður fyrirtækisins að markaðurinn muni læra alhliða og sérstakar þarfir neytenda, greina ástand samkeppnisfyrirtækja og finna hugsjón sölumarkað fyrir sölu vörunnar.

Þversögn og eiginleikar neytendamarkaðarins

Til að rannsaka hegðun neytenda hefur verið bent á heildarsvið markaðssetningar. Hann safnar upplýsingum um hvernig viðskiptavinir velja vöru (þjónustu, hugmynd) og hvað þeir segja um reynslu af notkun þess.

Greining neytenda stendur frammi fyrir miklum erfiðleikum og vandamálum vegna þess að það er ekki svo einfalt að finna út hvað kaupendur vilja, skilja skilning sinn og hegðun. Margir kaupendur eru fúsir til að taka þátt í könnunum og gefa svör um hvað þeir vilja eða hvað þeir þurfa. Þó að þeir séu í versluninni, sýna þeir algjörlega ólíkar tilhneigingar og fremja ófyrirsjáanlegar aðgerðir.

Kaupandi kann ekki að vera meðvitaður um hvatningar kaupanna, segja hvað er gert ráð fyrir af honum (þess vegna eru svör hans óáreiðanlegar) eða breyta ákvörðun sinni á síðustu stundu. Þess vegna eru efni markaðsfræðinnar rannsókn staðalímyndir sem eru sérkenni markhópsins, auk þess sem hann þarfnast, það sem hann vill, hvernig hann skynjar vöruna og hvaða leið hann velur að staðsetja vörunnar.

Fyrirspurnar tölfræði (orðasambönd sem netnotendur koma inn í leitarreitinn) geta þjónað sem meira eða minna hlutlægt áreiðanlegt upplýsingamiðill.

Niðurstaðan af notkun bættra og vísindalega þróaðra spurningalista var úthlutun átta undirstöðuatriði, sem eru stjórnað af nánast öllum sem ákveða um hagkvæmni hvers kaups. Greining neytenda komst að því að kaupendur vilja:

• Vertu öruggur.
• Feel þín eigin virði.
• Einbeittu þér að sjálfu þér.
• Til að sýna sköpunargáfu.
• Að vera gjafar og viðtakendur kærleika.
• Hafa vald.
• Varðveita fjölskyldu menningar gildi og hefðir.
• Fá ódauðleika.

Alhliða þessa lista er sú að það er algerlega viðeigandi fyrir hvaða vöru (vöru eða þjónustu) og hægt er að nota af næstum öllum markaður.

Hvað er kallað fyrirmynd neytendahegðunar

Þangað til nýlega voru markaðsfræðingar neydd til að sinna neytendagreiningu í "bardagalistum", það er í beinni að selja vörur. Aukin fyrirtæki og vöxtur mannvirkjanna þeirra leiddi til þess að markaðsstjórar voru fjarlægðir frá endanlegum kaupanda. Í dag er þetta fólk ekki að hafa samband við neytendur persónulega. Þeir telja hegðun kaupenda á abstrakt módel, kjarninn sem er það svar sem kaupandi hefur til ýmissa markaðsaðgerða.

Verkefni þessara sérfræðinga er að rannsaka þau ferli sem eiga sér stað í huga neytandans á stuttum tíma frá áhrifum utanaðkomandi hvatningar á ákvörðun um kaup.

Þess vegna er greining neytenda minnkuð til að finna svör við tveimur helstu spurningum:

1. Hvernig getur menningarleg, félagsleg, persónuleg og sálfræðileg þáttur kaupanda áhrif á hegðun sína í versluninni?
2. Hvernig myndast kaupákvörðunin?

Menningarþættir og áhrif þeirra á kröfur neytenda

Áhrif menningarlegra þátta á hegðun kaupenda teljast mjög mikilvæg. Almennt menningarstig, áhrif tiltekinna undirkultna og félagslegra bekkja er mikilvægt. Greining á neytendamarkaði með prisma menningarmála veitir mikið af gagnlegum gögnum vegna þess að það er menning sem hægt er að kalla ákvarðandi þáttur í þörfum og hegðun margra.

Menning er kynnt hjá börnum frá barnæsku, með því að kynna sér ákveðna gildistegundir, staðalmyndir af skynjun og hegðun. Þetta er kynnt af fjölskyldunni, fræðslu og opinberum stofnunum.

Portrett neytenda: Tilheyra félagslegum flokki

Skipting samfélagsins í félagslega flokka og laga, að nokkru leyti, ákvarðar þarfir og langanir meirihluta neytenda. Félagslegir flokkar eru frekar einsleitar og stöðugar hópar fólks, sameinuð af sameiginlegum gildum, hagsmunum og hegðun.

Greiningin á sölumarkaði felur í sér að skoða mynd af neytendum og því er nauðsynlegt að markaðurinn skili hvernig ólíkar tekjur, vinnu, menntun, búsetu, húsnæðisaðstæður og jafnvel stig almennrar þróunar á mismunandi þjóðfélagsþættir og landslagi.

Kaupendur, sem tilheyra sama flokki, finna sömu eða mjög nálægt óskir varðandi val á mismunandi vörum (föt, heimili húsgögn, tómstundir, bílar, mat). Vitandi á neytendamarkaði og smekk markhópsins mun hæfur markaður geta notað þessa virku áhrifavöru og örva eftirspurn eftir tiltekinni vöru.

Hvað eru félagslegir þættir og hvernig hafa þau áhrif á sálfræði neytenda?

Meðal félagslegra þátta sem hafa áhrif á hvernig neytendur meta þörfina á að kaupa, greina þeir:

• Fjölskyldan.
• Viðmiðunarhópur.
• Hlutverk.
• Staða.

Einnig skal taka tillit til áhrifa aðal- og framhaldsfélaga. Þetta umhverfi, sem að einhverju leyti myndar huglægt yfirlit einstaklings fyrir tiltekna þörf.

Aðalhópur meðlima er fjölskyldumeðlimir, vinir og starfsmenn. Secondary - faglega lið, trúarbrögð, klúbbar. Viðmiðunarhóparnar hafa eftirfarandi áhrif á neytendur:

• Getur haft áhrif á hvernig einstaklingur sér um líf og sjálfan sig.
• Þeir geta ýtt persónulega á ákveðnar aðgerðir og skoðanir sem að lokum muni móta hegðun sína og lífsstíl.
• Getur haft áhrif á hvaða vörur og vörumerki einstaklingur vill.

Til viðbótar við áhrif þessara hópa sem einstaklingur tilheyrir getur hann orðið fyrir áhrifum af utanaðkomandi (útlendingur) en laðar samfélag sitt. Til að líta út eins og meðlimir "æskilegu hópsins" kaupir einstaklingur vörur sem fela honum aðra leið til lífsins.

Fjölskylda sem mikilvægur þáttur sem hefur áhrif á neytendahegðun

Fjölskyldur eru fyrsta og oft varanlegasta sambandið fyrir marga. Að vera í nánu sambandi við foreldra eða forráðamenn, börn samþykkja óskir þeirra, venja og leiðbeiningar.

Í orðaforða markaðarins eru slík hugtök sem:

• Fjölskyldu leiðbeinendur.
• Fæddir fjölskyldur.

Fyrsta tegundin er samfélag þar sem maður er fæddur og uppvakinn (foreldrar, næsti frændi). Hér eru lagðar hugmyndir um trú, líf markmið, tilfinningar sjálfs virði og ást. Einnig lærisveinin fjölskylda verður umhverfi með ákveðnum pólitískum og efnahagslegum sjónarmiðum. Öll korn sem eru gróðursett í æsku, bera ávöxt síðar, í gegnum lífið.

True, hlutverk og áhrif fjölskyldunnar (eiginkona, maki, börn) er miklu hærra. Í samanburði við óbein áhrif lærisveina fjölskyldunnar er hægt að kalla það beint.

Persónulegir þættir kaupanda

Ekki er hægt að bera saman mikilvægi þessarar flokks með áhrifum hinna, þar sem einkenni einstaklings (lífeðlisfræðileg, efnahagsleg og sálfræðileg) eru einstök samsetning allra annarra þátta.

Meðal mikilvægast er hægt að tilgreina:

1. Aldur einstaklingsins, stig fjölskyldunnar. Þessar vísbendingar ákvarða beint hvaða vörur neytandinn gæti þurft. Börn þurfa að kaupa barnamatur, fullorðnir eru að reyna að prófa nýjar vörur og framandi, og nær eldri þurfa margir að skipta yfir í mataræði. Að auki staðfesti greiningar- og fyrirspurnargögn í vinsælustu leitarvélum sú staðreynd að uppbygging neyslu hefur áhrif ekki aðeins á líftíma fjölskyldunnar heldur líka af sálfræðilegum sviðum fjölskyldunnar. Í dag er markaðurinn nauðsynlega að fylgjast með sérstökum þörfum fólks eftir skilnað, ekkju, fóstureyðingu eða öðrum mikilvægum atburðum.
2. Umfang neytenda. Þessi vísbending er kannski mikilvægasti því að það fer eftir því hvers konar störf manneskja fer eftir tekjum hans og þörfum. Starfsmenn eru neydd til að kaupa og klæðast sérstökum fötum og skóm, en forsetar fyrirtækja geta ekki sleppt dýrum fötum og aðild að úthverfum klúbbum fyrir Elite. Verkefni markaður er að ákvarða hópa og flokka neytenda í samræmi við eðli starfs síns og atvinnustarfsemi. Í samræmi við þessar upplýsingar mun framleiðandinn geta gefið tiltekna eiginleika vörunnar.
3. Efnahagsástand. Auðvitað eru flestar kaupir skipulögð af einstaklingnum með auga á eigin fjárhæðir. Einkenni efnahagsástands einstaklings eru stig og stöðugleiki útgjalds hliðar fjárhagsáætlunarinnar, fjárhæð sparnaðar og eigna, tilvist skulda, lánshæfi, og viðhorf til ferlisins að uppsöfnun peninga.
4. Lífsstíllinn er annar persónulegur þáttur sem ætti að vera aðgreindur frá félagslega bekknum og starfi, þar sem venjulegt er að kalla á mynd af því að vera manneskja, gefið upp í gegnum starfsemi, áhugamál og skoðanir. Leiðsögn lífsins endurspeglar aðallega kjarna mannsins, sem og leiðir hans til að hafa samskipti við samfélagið. Velgengni markaður fer að miklu leyti á getu til að "færa brú" frá vörum fyrirtækisins til hópa sem eru sameinuð á lífsleið. Til dæmis getur yfirmaður fyrirtækisins til framleiðslu á tölvubúnaði séð að einkennandi eiginleiki viðskiptavina sinna er stefnt að því að ná fram faglegum árangri. A náttúruleg afleiðing er dýpri rannsóknir þessarar markhóps, auk þess að nota tákn og orð í auglýsingaherferðinni sem tengist velgengni.

Niðurstaða

Almennt er greining á sölumarkaði miðuð við að skapa vöru sem mun vera gagnlegur og aðlaðandi fyrir neytendur. Í miklum tilfellum ætti vöran að líta svona út. Myndun jákvæðrar myndar vörunnar er náð með því að þróa rétt, "vinnandi" pökkun og auglýsingaherferð.

Í samræmi við ósértæka markaðsreglu er vöran betri seld ef hún hefur góðan mynd. Það er að myndin á vörunni ætti einungis að tengja við hugmyndir um vellíðan sem eru ákveðin í tilteknum flokkum kaupenda. Dæmi um óþægilegt eða sársaukafullt þætti er talið óviðunandi.

Rannsóknin á öllum markaðsþekkingu, vandlega greiningu á gögnum, notkun sálfræði, félagsfræði og hagfræði er beitt nákvæmlega til að mæta þörf kaupanda, til að veita það sem hann vantar svo (eða það virðist ekki nóg).

Oft fer ferðin frá slíkum aðferðum sem menntun viðskiptavinarins. Þessi nálgun felur í sér að bjóða upp á alveg nýjan vöru ásamt því að popularize það vandamál sem það leysir.